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Los perfiles de comprador, perfiles de cliente perfecto o prospecto ideal que en ingl茅s se llaman 鈥buyers personas鈥, son esenciales para cualquier emprendimiento online y se pueden/deben ir redefiniendo tanto con datos reales que incorporemos desde nuestras m茅tricas de Facebook Insights, Google Analytics, Trends y tambi茅n desde nuestras expectativas ideales acerca de como deseamos que sea ese encantador cliente perfecto que est谩 buscando nuestro producto y pr谩cticamente tiene la tarjeta en mano.

Pero鈥 驴Para qu茅 es necesario crear un Buyer Persona?

B谩sicamente para tener una orientaci贸n clara de quienes ser谩n los que lleguen a nuestros sitios de negocios, a nuestros blogs, a nuestra carta de ventas, a nuestras landing pages. Tenemos que ponerle rostro a ese cliente, tenemos que definir qu茅 caracter铆sticas tendr谩 y que necesidades ya tiene, para de esa forma, tratar de 鈥渆ncontrarnos鈥 en nuestro sitio web.

Todas nuestras estrategias para internet tienen que tener un fondo com煤n: que tipo de persona queremos que vea nuestro contenido.

Si solamente creamos sitios dispersos o producimos ofertas al azar que no tienen una clara referencia acerca de a quienes queremos llegar entonces muy dif铆cilmente tengamos un negocio que se mantenga produciendo resultados sostenidos.

[ctt template=”1″ link=”s4Bk7″ via=”yes” ]De lo que se trata es de apuntar a un ideal y de hacer de ese ideal un cliente cada vez m谩s real.[/ctt]

El buyer persona parte de la idea de un cliente perfecto, al que le pondremos nombre y apellido, definiremos datos como sus intereses, pasatiempos, n煤cleo familiar, profesi贸n, edad, y otros datos supuestos acerca de c贸mo creemos que es.

Es necesario crear un Buyer Persona porque:

  • Nos permite acercarnos a nuestro cliente perfecto (ese para el cual creamos la oferta y todo el sitio)
  • Nos permitir谩 crear contenidos, estrategias y ofertas mucho m谩s espec铆ficas que eviten el rechazo y aumenten las conversiones
  • Permite pensar cada nuevo producto, cada nuevo post, cada nueva campa帽a, partiendo de una misma perspectiva comercial considerando aspectos espec铆ficos de ese cliente que necesitamos
  • Nos ahorra tiempo, puesto que no es lo mismo crear una carta de amor pensada para seducir que lanzar una botella al mar, pensando en que alguien azarosamente la leer谩鈥 (perd贸n por lo po茅tico, pero es una vieja costumbre que no se me quita, creo que deber铆a escribir un diario personal o algo porque me olvido que esto es un blog de negocios, en fin鈥)
  • El cliente ideal permite crear contenidos espec铆ficos para mercados espec铆ficos incluso con la posibilidad de anticipar ofertas y contenidos por medio de un calendario editorial.
  • Finalmente, -y esta es tal vez la m谩s interesante ventaja de pensar en un ideal 鈥 un buyer persona en el que hemos trabajado intensamente tiene diversos aspectos que pueden ser trabajados de manera casi exclusiva y paulatina por medio de estrategias de marketing de contenidos y de email marketing con objetivos de negocios puntuales. (esto lo explicar茅 m谩s abajo en relaci贸n a como estructuro mis propios buyer)

Las ventajas est谩n claras, cierto?. Bueno, vamos a ejemplos pr谩cticos!

Buyer persona errores a evitar: Generalidades

Hace unas semanas me contrataron para redefinir un buyer persona para un sitio espec铆fico, el fomato que estaban usando era m谩s o menos este:

Nombre del prospecto ideal:聽 Jorge

Sexo: 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Hombre.

Edad: 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 25-50 a帽os.

Ocupaci贸n: 聽聽聽聽聽聽聽聽 Asalariado con cargo / Emprendedor / Empresario (est谩 arrancando o estabilizado).

Estado civil: 聽聽聽聽聽聽聽 Soltero / Separado o divorciado con hijos.

Estudios: 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Con estudios, o inacabados o alg煤n tipo de formaci贸n (oficio, m贸dulos, formaci贸n profesional…).

Situaci贸n econ贸mica: 聽聽聽聽聽聽 Recursos no muy altos, ni muy bajos (justo-bajo).

Aficiones: 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Practica deportes al aire libre. Tomar Cervezas con los amigos. Jugar a la Play. Dedica tiempo a las aficiones y esto hace que sea menos efectivo en el trabajo.

Otros: 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Bien cuidado (stress no mucho).

Objetivo:聽聽 聽聽聽聽聽聽聽聽聽聽 Quiere dinero para disfrutar m谩s, tener m谩s tiempo para sus hijos, viajar m谩s, para potenciar la empresa/actividad profesional o ascender.

驴Qu茅 errores vi aqu铆?

Bueno鈥 miles. Para empezar el rango de edad es muy amplio. Debe ser m谩s acotado. La ocupaci贸n tambi茅n es inespec铆fica, el estado civil, los estudios, la situaci贸n econ贸mica y sus aficiones podr铆an ser ampliados y puntualizados (porque incluso siendo un ideal, es la especificidad la que lo va a convertir en real, en un cliente que compre/invierta/suscriba/lo que sea que quieras lograr con 茅l).

Ese buyer persona, as铆 como est谩 ah铆, no es el pr铆ncipe azul de ning煤n negocio online. No va a convertir ning煤n gol ni con el mejor pase de Messi (el gol ser铆a que compre/suscriba/invierta/etc., el mejor pase, la estrategia, la oferta, la landing, la carta de ventas…)

驴C贸mo armo mis buyers persona?

Simple鈥 lo pienso como una persona real y ampl铆o el espectro tratando de acaparar diversos aspectos de la personalidad de ese prospecto ideal:

    • Aspectos Religiosos: El aspecto religioso es inherente a casi todos los humanos independientemente de su idea de Dios pues la mayor铆a de nosotros proviene de familias que pertenecen o se identifican con alguna religi贸n en particular, entonces es bueno poder tomar ese rasgo para poder perfilar un ideal a partir de ah铆, considerando cosas como: que piensan sobre el dinero, que piensan sobre el aborto, que piensan sobre el otro, que piensan sobre las otras religiones, postura activa-pasiva frente a la ideolog铆a, como lidia con el pecado, la culpa, el deseo, la fe, el lugar de Dios en su familia, es ateo, es agn贸stico, es budista, musulm谩n, jud铆o?, etc. Me gusta pensar este aspecto como lo hacen los chicos de Imagine Dragons:[ctt template=”3″ link=”6EXWj” via=”no” ]Cuando cae el tel贸n es el final de todo. Cuando las luces se apagan, todos los pecadores se arrastran.[/ctt]

  • Aspectos Pol铆ticos: Las ideas sobre la pol铆tica que tengan nuestros prospectos pueden ser usadas para redactar mejores ofertas de productos o servicios, incluso crear mejores landing pages si consideramos a nuestro prospecto desde estos elementos ideol贸gicos: tendencia derecha-izquierda, a quienes admiran, que ideolog铆a prefieren, que postura tienen sobre la idea de estado, sobre los representantes pol铆ticos y su 茅tica, nivel de actividad pol铆tica, etc.
  • Aspectos Socio-Culturales: La cultura general de nuestro prospecto tambi茅n es un elemento que puede ayudarnos a pensarlo como una persona 铆ntegra con intereses y motivaciones particulares si consideramos por ejemplo que pel铆culas prefieren, que libros leen, cuantos idiomas hablan, que nivel de formaci贸n tienen, que filosof铆a de vida tienen, si asisten a conciertos o festivales, etc.
  • Aspectos Vinculares: Mi formaci贸n psicoanal铆tica siempre me lleva a entender a las personas desde un punto de vista singular enmarcada dentro de aquel primer universo ed铆pico por el cual atravesamos tanto varones como mujeres en la construcci贸n de nuestra personalidad. Nuestra idea del dinero y de c贸mo usarlo nace lejos en el tiempo individual, en una 茅poca que pocos recordamos pero que bien puede ser usada para perfilar intenciones, deseos y motivaciones de tipo inconsciente. As铆 por ejemplo aquellos que buscan mentores tienen una fuerte impronta de una figura paterna, aquellos que buscan productos de belleza poseen caracter铆sticas del tipo narcis铆sticas que les predominan m谩s all谩 de lo f铆sico, o aquellos que buscan seguridad y garant铆as urgentes probablemente hayan escaseado de ellas en su infancia (es el aspecto vincular el campo f茅rtil de los storytellers), por eso hay que pensar en un buyer donde se hallen incluidos elementos como: la familia, el n煤mero de integrantes, ideas de parentalidad, idea de hijos, los padres, la pareja, la idea del amor, del odio, la 茅tica, idea de amistad, que cosas desea y que cosas imagina, sexualidad y como es el deseo sexual, inteligencia emocional general y manejo de las emociones, la idea de servicio y empat铆a, su idea de vida plena, su mayor miedo actual y b谩sico, sus expectativas con respecto a otros y con respecto a los otros aspectos de su vida, etc. Cat Stevens tiene un tema ue nos permite pensar esta perspectiva:

    • Aspectos Econ贸micos: Un elemento crucial para determinar el tipo de consumidor que ser谩 nuestro prospecto y su capacidad de gasto, tomando en cuenta: su trabajo actual y tiempo, promedio de ingreso, aspiraciones econ贸micas, tipos de gastos, tipos de ingresos, nivel de actividad econ贸mica, es decir que hace con el dinero que tiene o que no tiene, que cosas proyecta para su futuro, inteligencia financiera general y manejo del dinero, etc.
    • Aspectos Experienciales: Todo marketing de atracci贸n nace en aspectos experienciales y si los definimos claramente al momento de crear un Buyer persona ser谩 m谩s f谩cil, con el tiempo, poder retomarlo para crear estrategias bien enfocadas, es importante considerar: hobbies, tiempo, aficiones, concepto de alegr铆a y bienestar, aspecto f铆sico, como pasan sus domingos a la tarde, que tipo de m煤sica prefieren, como invierten su tiempo libre, filosof铆a de vida, tipo de manejo de situaciones criticas y stress, su idea de la muerte, etc.聽La vida est谩 llena de experiencias que no siempre nos parecen justas o que, de vez en cuando, recordamos con nostalgia…

  • Aspectos Tecnol贸gicos: Desde donde ver谩 nuestro Buyer ideal nuestra oferta, nuestra carta de ventas o nuestros servicios es clave para pensar en p谩ginas responsive, estrategias emeial marketing, estrategias de social share, y muchos otros aspectos t茅cnicos, por ello hay que perfilar: que sistema operativo prefiere en pc, smartphone y tablet, que smartphone usa, que cinco apps principales usa diariamente, gustos en Netflix, gustos en Spotify, gustos en Youtube, tipo de uso de Facebook y Twitter, promedio estimado de tiempo de uso, usa Linkedin?, usa Tinder?, usa Instagram?, como los usa y para que, etc.

 

  • Que le puedo ofrecer con mi oferta/producto/servicio: Esta es una pregunta clave y debemos concentrarnos en destacar los beneficios que tenemos para ofrecerle a ese Buyer persona y no a otro, no se trata de pensar en destacar las caracter铆sticas de nuestra oferta o de nuestro producto sino en pensarlo desde el otro lado, que tengo que ellos necesitan, porqu茅 este producto/oferta es el ideal para ellos y para este momento de sus vidas.

 

Si bien hay otros elementos que luego podemos retomar estos son b谩sicos y son mi gu铆a personal para desarrollar Buyer personas que permitan lograr mejores ventas y crear mejores estrategias en el corto plazo. Debo decir que siempre hay que ir puli茅ndolo y actualiz谩ndolo con nuevos datos que obtengamos de herramientas m茅tricas como Analytics o campa帽as de Facebook.

[ctt template=”8″ link=”x6uR5″ via=”yes” ]Tener un Buyer claro te va a permitir crear ofertas irresistibles considerando diversos aspectos de tu cliente ideal, haci茅ndolo cada vez mas real.[/ctt]

Te recomiendo que lo definas siguiendo estas pautas y que siempre lo tengas a mano, pegado en una hoja en alguno de tus cuadernos agendas o al lado de tu mesa de trabajo porque es una buena br煤jula cuando pienses en tu prospecto y en que quiere venderle en realidad.

Conclusiones:

  • Un Buyer persona necesita ser pensado idealmente para ser usado en cada movimiento de marketing
  • No tener un buyer persona ser铆a como ir a una cita a ciegas con el ramo de rosas rojas m谩s grande y caro sin saber que la chica es dalt贸nica y adem谩s, al茅rgica.
  • Pensar el prospecto ideal desde diversos puntos de vista lo convierte en un avatar al que aspirar y orienta toda acci贸n de marketing.
  • Cuando uno piensa en una carta de amor se precipita hacia el otro sin tocarlo, el perfilar para vender parece ir en el mismo sentido (?)
  • Casi siempre se trata de hacerle sentir al lector-prospecto-consumidor ideal, algo distinto a la competencia. Pero creo que Shawn Mendes ya lo puede explicar mejor:

Gratis1

Cu谩ntas estrellitas se merece este post? Calif铆came:

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