Los perfiles de comprador, perfiles de cliente perfecto o prospecto ideal que en inglés se llaman “buyers personas”, son esenciales para cualquier emprendimiento online y se pueden/deben ir redefiniendo tanto con datos reales que incorporemos desde nuestras métricas de Facebook Insights, Google Analytics, Trends y también desde nuestras expectativas ideales acerca de como deseamos que sea ese encantador cliente perfecto que está buscando nuestro producto y prácticamente tiene la tarjeta en mano.

Pero… ¿Para qué es necesario crear un Buyer Persona?

Básicamente para tener una orientación clara de quienes serán los que lleguen a nuestros sitios de negocios, a nuestros blogs, a nuestra carta de ventas, a nuestras landing pages. Tenemos que ponerle rostro a ese cliente, tenemos que definir qué características tendrá y que necesidades ya tiene, para de esa forma, tratar de “encontrarnos” en nuestro sitio web.

Todas nuestras estrategias para internet tienen que tener un fondo común: que tipo de persona queremos que vea nuestro contenido.

Si solamente creamos sitios dispersos o producimos ofertas al azar que no tienen una clara referencia acerca de a quienes queremos llegar entonces muy difícilmente tengamos un negocio que se mantenga produciendo resultados sostenidos.

[ctt template=»1″ link=»s4Bk7″ via=»yes» ]De lo que se trata es de apuntar a un ideal y de hacer de ese ideal un cliente cada vez más real.[/ctt]

El buyer persona parte de la idea de un cliente perfecto, al que le pondremos nombre y apellido, definiremos datos como sus intereses, pasatiempos, núcleo familiar, profesión, edad, y otros datos supuestos acerca de cómo creemos que es.

Es necesario crear un Buyer Persona porque:

• Nos permite acercarnos a nuestro cliente perfecto (ese para el cual creamos la oferta y todo el sitio)
• Nos permitirá crear contenidos, estrategias y ofertas mucho más específicas que eviten el rechazo y aumenten las conversiones
• Permite pensar cada nuevo producto, cada nuevo post, cada nueva campaña, partiendo de una misma perspectiva comercial considerando aspectos específicos de ese cliente que necesitamos
• Nos ahorra tiempo, puesto que no es lo mismo crear una carta de amor pensada para seducir que lanzar una botella al mar, pensando en que alguien azarosamente la leerá… (perdón por lo poético, pero es una vieja costumbre que no se me quita, creo que debería escribir un diario personal o algo porque me olvido que esto es un blog de negocios, en fin…)
• El cliente ideal permite crear contenidos específicos para mercados específicos incluso con la posibilidad de anticipar ofertas y contenidos por medio de un calendario editorial.
• Finalmente, -y esta es tal vez la más interesante ventaja de pensar en un ideal – un buyer persona en el que hemos trabajado intensamente tiene diversos aspectos que pueden ser trabajados de manera casi exclusiva y paulatina por medio de estrategias de marketing de contenidos y de email marketing con objetivos de negocios puntuales. (esto lo explicaré más abajo en relación a como estructuro mis propios buyer)

Las ventajas están claras, cierto?. Bueno, vamos a ejemplos prácticos!

Buyer persona errores a evitar: Generalidades

Hace unas semanas me contrataron para redefinir un buyer persona para un sitio específico, el fomato que estaban usando era más o menos este:

Nombre del prospecto ideal:  Jorge

Sexo:                     Hombre.

Edad:                     25-50 años.

Ocupación:          Asalariado con cargo / Emprendedor / Empresario (está arrancando o estabilizado).

Estado civil:         Soltero / Separado o divorciado con hijos.

Estudios:              Con estudios, o inacabados o algún tipo de formación (oficio, módulos, formación profesional…).

Situación económica:        Recursos no muy altos, ni muy bajos (justo-bajo).

Aficiones:            Practica deportes al aire libre. Tomar Cervezas con los amigos. Jugar a la Play. Dedica tiempo a las aficiones y esto hace que sea menos efectivo en el trabajo.

Otros:                    Bien cuidado (stress no mucho).

Objetivo:              Quiere dinero para disfrutar más, tener más tiempo para sus hijos, viajar más, para potenciar la empresa/actividad profesional o ascender.

¿Qué errores vi aquí?

Bueno… miles. Para empezar el rango de edad es muy amplio. Debe ser más acotado. La ocupación también es inespecífica, el estado civil, los estudios, la situación económica y sus aficiones podrían ser ampliados y puntualizados (porque incluso siendo un ideal, es la especificidad la que lo va a convertir en real, en un cliente que compre/invierta/suscriba/lo que sea que quieras lograr con él).

Ese buyer persona, así como está ahí, no es el príncipe azul de ningún negocio online. No va a convertir ningún gol ni con el mejor pase de Messi (el gol sería que compre/suscriba/invierta/etc., el mejor pase, la estrategia, la oferta, la landing, la carta de ventas…)

¿Cómo armo mis buyers persona?

Simple… lo pienso como una persona real y amplío el espectro tratando de acaparar diversos aspectos de la personalidad de ese prospecto ideal:

1. • Aspectos Religiosos: El aspecto religioso es inherente a casi todos los humanos independientemente de su idea de Dios pues la mayoría de nosotros proviene de familias que pertenecen o se identifican con alguna religión en particular, entonces es bueno poder tomar ese rasgo para poder perfilar un ideal a partir de ahí, considerando cosas como: que piensan sobre el dinero, que piensan sobre el aborto, que piensan sobre el otro, que piensan sobre las otras religiones, postura activa-pasiva frente a la ideología, como lidia con el pecado, la culpa, el deseo, la fe, el lugar de Dios en su familia, es ateo, es agnóstico, es budista, musulmán, judío?, etc. Me gusta pensar este aspecto como lo hacen los chicos de Imagine Dragons:[ctt template=»3″ link=»6EXWj» via=»no» ]Cuando cae el telón es el final de todo. Cuando las luces se apagan, todos los pecadores se arrastran.[/ctt]

• Aspectos Políticos: Las ideas sobre la política que tengan nuestros prospectos pueden ser usadas para redactar mejores ofertas de productos o servicios, incluso crear mejores landing pages si consideramos a nuestro prospecto desde estos elementos ideológicos: tendencia derecha-izquierda, a quienes admiran, que ideología prefieren, que postura tienen sobre la idea de estado, sobre los representantes políticos y su ética, nivel de actividad política, etc.
• Aspectos Socio-Culturales: La cultura general de nuestro prospecto también es un elemento que puede ayudarnos a pensarlo como una persona íntegra con intereses y motivaciones particulares si consideramos por ejemplo que películas prefieren, que libros leen, cuantos idiomas hablan, que nivel de formación tienen, que filosofía de vida tienen, si asisten a conciertos o festivales, etc.
• Aspectos Vinculares: Mi formación psicoanalítica siempre me lleva a entender a las personas desde un punto de vista singular enmarcada dentro de aquel primer universo edípico por el cual atravesamos tanto varones como mujeres en la construcción de nuestra personalidad. Nuestra idea del dinero y de cómo usarlo nace lejos en el tiempo individual, en una época que pocos recordamos pero que bien puede ser usada para perfilar intenciones, deseos y motivaciones de tipo inconsciente. Así por ejemplo aquellos que buscan mentores tienen una fuerte impronta de una figura paterna, aquellos que buscan productos de belleza poseen características del tipo narcisísticas que les predominan más allá de lo físico, o aquellos que buscan seguridad y garantías urgentes probablemente hayan escaseado de ellas en su infancia (es el aspecto vincular el campo fértil de los storytellers), por eso hay que pensar en un buyer donde se hallen incluidos elementos como: la familia, el número de integrantes, ideas de parentalidad, idea de hijos, los padres, la pareja, la idea del amor, del odio, la ética, idea de amistad, que cosas desea y que cosas imagina, sexualidad y como es el deseo sexual, inteligencia emocional general y manejo de las emociones, la idea de servicio y empatía, su idea de vida plena, su mayor miedo actual y básico, sus expectativas con respecto a otros y con respecto a los otros aspectos de su vida, etc. Cat Stevens tiene un tema ue nos permite pensar esta perspectiva:

• • Aspectos Económicos: Un elemento crucial para determinar el tipo de consumidor que será nuestro prospecto y su capacidad de gasto, tomando en cuenta: su trabajo actual y tiempo, promedio de ingreso, aspiraciones económicas, tipos de gastos, tipos de ingresos, nivel de actividad económica, es decir que hace con el dinero que tiene o que no tiene, que cosas proyecta para su futuro, inteligencia financiera general y manejo del dinero, etc.
  • Aspectos Experienciales: Todo marketing de atracción nace en aspectos experienciales y si los definimos claramente al momento de crear un Buyer persona será más fácil, con el tiempo, poder retomarlo para crear estrategias bien enfocadas, es importante considerar: hobbies, tiempo, aficiones, concepto de alegría y bienestar, aspecto físico, como pasan sus domingos a la tarde, que tipo de música prefieren, como invierten su tiempo libre, filosofía de vida, tipo de manejo de situaciones criticas y stress, su idea de la muerte, etc. La vida está llena de experiencias que no siempre nos parecen justas o que, de vez en cuando, recordamos con nostalgia…

• Aspectos Tecnológicos: Desde donde verá nuestro Buyer ideal nuestra oferta, nuestra carta de ventas o nuestros servicios es clave para pensar en páginas responsive, estrategias emeial marketing, estrategias de social share, y muchos otros aspectos técnicos, por ello hay que perfilar: que sistema operativo prefiere en pc, smartphone y tablet, que smartphone usa, que cinco apps principales usa diariamente, gustos en Netflix, gustos en Spotify, gustos en Youtube, tipo de uso de Facebook y Twitter, promedio estimado de tiempo de uso, usa Linkedin?, usa Tinder?, usa Instagram?, como los usa y para que, etc.

• Que le puedo ofrecer con mi oferta/producto/servicio: Esta es una pregunta clave y debemos concentrarnos en destacar los beneficios que tenemos para ofrecerle a ese Buyer persona y no a otro, no se trata de pensar en destacar las características de nuestra oferta o de nuestro producto sino en pensarlo desde el otro lado, que tengo que ellos necesitan, porqué este producto/oferta es el ideal para ellos y para este momento de sus vidas.

Si bien hay otros elementos que luego podemos retomar estos son básicos y son mi guía personal para desarrollar Buyer personas que permitan lograr mejores ventas y crear mejores estrategias en el corto plazo. Debo decir que siempre hay que ir puliéndolo y actualizándolo con nuevos datos que obtengamos de herramientas métricas como Analytics o campañas de Facebook.

[ctt template=»8″ link=»x6uR5″ via=»yes» ]Tener un Buyer claro te va a permitir crear ofertas irresistibles considerando diversos aspectos de tu cliente ideal, haciéndolo cada vez mas real.[/ctt]

Te recomiendo que lo definas siguiendo estas pautas y que siempre lo tengas a mano, pegado en una hoja en alguno de tus cuadernos agendas o al lado de tu mesa de trabajo porque es una buena brújula cuando pienses en tu prospecto y en que quiere venderle en realidad.

Conclusiones:

• Un Buyer persona necesita ser pensado idealmente para ser usado en cada movimiento de marketing
• No tener un buyer persona sería como ir a una cita a ciegas con el ramo de rosas rojas más grande y caro sin saber que la chica es daltónica y además, alérgica.
• Pensar el prospecto ideal desde diversos puntos de vista lo convierte en un avatar al que aspirar y orienta toda acción de marketing.
• Cuando uno piensa en una carta de amor se precipita hacia el otro sin tocarlo, el perfilar para vender parece ir en el mismo sentido (?)
• Casi siempre se trata de hacerle sentir al lector-prospecto-consumidor ideal, algo distinto a la competencia. Pero creo que Shawn Mendes ya lo puede explicar mejor:

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