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Vivimos rodeados de marketing, es una realidad ya instalada en nuestras vidas. Expertos calculan que estamos expuestos a entre 4 mil y 10 mil piezas de marketing, en cualquiera de sus formatos, al día.
Entonces, ¿cómo podemos hacer para llegar a un posible comprador? ¿Cómo atravesar todo ese ruido para captar la atención de nuestro público?
Una de las mejores formas de atraer a nuestro público objetivo es mediante la definición precisa de quién es nuestro cliente ideal: cómo se comporta, cómo vive, qué intereses tiene y qué espera de nosotros.
Mediante la creación de una imagen del Buyer Persona, podremos mejorar nuestro marketing, agilizar el proceso de ventas e incluso mejorar la oferta y el servicio al cliente.
¿Qué es un buyer persona?
Un buyer persona es una representación ficticia del público objetivo de una empresa.
Utilizando esta representación podemos conocer con detalle a nuestra audiencia para crear estrategias de marketing lo más enfocadas y encaminadas posible a partir de sus necesidades, miedos, problemas y sueños.
Se trata, básicamente, de una manera de entender mejor a quién nos dirigimos y, por lo tanto, mejorar también cómo nos relacionamos con ellos.
¿Para qué sirve el buyer persona?
El estudio del comportamiento y los patrones que sigue nuestro público potencial o cliente potencial, nos permite crear una estrategia de marketing basada en objetivos y puntos de dolor de nuestro buyer persona.
Los pain points son los problemas que tiene nuestro cliente ideal, los cuales debemos resolver con nuestros productos o servicios.
Entender sus motivaciones y pain points es clave para comprender tanto lo que les hace felices como lo que necesitan resolver.
Una vez que lo tengamos claro, sabremos qué contenido crear, dónde compartirlo, así como de qué forma mejorar nuestra presencia digital. Esto nos ayuda a saber hacia dónde dirigir nuestro negocio y las acciones que realizamos.
¿Quién es mi buyer persona?
Si quieres saber o determinar quién es tu avatar o buyer persona, lo primero que debes hacer es llevar a cabo una investigación de mercado sobre el tipo de persona que suele adquirir tus productos y servicios, así como analizar los datos de los clientes con los que ya has trabajado.
Es importante que no te quedes solamente con tu base de datos.
Para hacer un retrato lo más exacto posible de tu audiencia, necesitas recopilar información con preguntas como:
¿A qué se dedican?
¿A qué sector laboral pertenecen?
¿Cuál es su formación?
¿Dónde viven?
¿Qué soluciones necesitan?
¿Qué dudas les surgen cuando tratan de emplear esas soluciones?
Los aspectos socio-demográficos son esenciales para entender a quiénes nos dirigimos. Por eso, el siguiente paso es plantearse:
¿Qué actividades les gusta hacer?
¿Cuáles son sus sueños?
¿Qué medios de comunicación y libros suele leer?
¿En qué redes sociales son más activos?
Toda esta información te dará cada vez más claves para que puedas proyectar un perfil cada vez más claro.
Cómo crear un buyer persona en 5 pasos
¿Es posible crear buyer persona en cinco pasos? Ahora mismo te vamos a dar la respuesta.
Paso 1: Define tus necesidades
El primer paso para diseñar un buen buyer persona pasa por saber qué cosas tienen que saber sobre esa persona para poder definir a tu cliente ideal.
Las preguntas que hagas deben ir desde áreas generales hasta cuestiones un poco más personales.
Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos.
Situación personal: soltero, casado, con o sin hijos, vive solo, sino con quien.
Información laboral: estudia, trabaja, en qué sector, a que se dedica.
Objetivos, sueños: que quiere lograr esa persona en un futuro, cuáles son sus objetivos profesionales y personales.
Problemas: que problemas tiene a diario, que es lo que necesita para “aliviar su dolor”.
Identifica su dolor
¿Qué problemas tiene? ¿Qué los detiene para resolverlos? ¿Por qué es un problema?
Escucha, observa para ver qué dicen de tu negocio, de tu competencia, de productos, de lo que no les gusta o les hace falta, qué preguntas hacen, qué consumen, etc.
Actitudes y comportamientos
¿Cuál es su actitud ante nuestro producto? ¿Cómo es su comportamiento en la red? ¿Desde qué dispositivos navega? ¿Qué redes frecuenta más?
Paso 2: Recopila información sobre tus clientes
Una vez tengas claras tus necesidades, comienza a juntar todos los datos sobre tus clientes.
Consulta con todas las fuentes que tengas disponible
Antes de nada, repasa y consulta todas las fuentes en las que tienes información sobre ellos.
En tu base de datos encontrarás los datos demográficos de tus clientes. Esto te ayudará a definir mejor a las personas que se interesan en tu producto. Con eso tienes una buena base para empezar a definir tu buyer.
Trabaja con tu equipo de ventas
Un equipo de marketing no funciona si no está en contacto con el de ventas. Tampoco funciona un equipo de ventas si el de marketing no trabaja con él. Se deben complementar.
El equipo de ventas es quien más está en contacto con el cliente. Nadie sabrá mejor qué perfil tiene tu audiencia.
Es quien habla con esa persona, conoce sus fortalezas y debilidades. El contacto humano directo te dará un importante valor añadido, más allá de los datos que no siempre va a ser fácil de conseguir.
Busca en el exterior
Nosotros te recomendamos que también tengas en cuenta fuentes externas como grupos de LinkedIn o redes sociales en las que suele pasar tiempo tu cliente.
Tampoco dejes de lado los blogs, webinars o cursos, ya que te permitirán ver en qué contenido están interesados.
Si todavía no tienes clientes, puedes ir a las páginas, redes sociales y blogs de tu competencia para investigar los likes y comentarios que tienen.
Entérate de quiénes son y aprende más sobre ellos.
Paso 3: Concreta
Toda información es útil, pero enfoca los datos para poder responder a las preguntas que te has planteado en el paso 1.
En cuanto respondas a todas las preguntas, genera una interacción entre tu buyer persona y tu producto.
Señala las posibles dudas o desconfianza que separan a tu cliente de tu producto o servicio y encuentra las oportunidades que tienes para llegar a solucionar sus necesidades.
En esta fase debes tener bien en claro tus fortalezas y debilidades para definir la estrategia.
Paso 4: Construye tu buyer persona
Diseña un retrato ficticio de tu cliente ideal con un formato claro y práctico, entendible para toda la empresa.
Dale un nombre, expón los datos de forma ordenada y determina, con exactitud cómo tu buyer persona va a ir desarrollándose en tu embudo de conversión.
Paso 5: Compártelo y escucha sugerencias
El buyer persona es una referencia para toda la empresa, no solo para el equipo de marketing. Cuando termines de definirlo, compártelo con toda la empresa para que todos puedan ofrecer nada más que lo mejor.
Escucha las sugerencias de mejora que puedan hacerte, especialmente si la hace alguien que tiene un contacto habitual con tu cliente, como el equipo de ventas que mencionamos antes.
No dejes de mejorar tu buyer persona. Siempre hay datos e información que agregar o mejorar, a medida que vas conociendo más a tu público.
Sigue la evolución de tu producto y de tus clientes. Lo que hoy te sirve puede dejar de hacerlo mañana o viceversa.
¿Cómo utilizar al buyer en tu estrategia?
Una vez sepas cómo crear un buyer persona y lo desarrolles en profundidad, podrás comprender mejor a tu audiencia. Esto, obviamente, debe reflejarse en tus estrategias.
Desde tu argumento de ventas hasta los materiales de marketing deben estar adaptados a este personaje.
Piensa en tu avatar para:
- Crear tu imagen de marca.
- Definir tu propuesta de valor o PUV.
- Definir el viaje del cliente.
- Diseñar un embudo de ventas.
- Crear contenido o publicidad para cada nivel del embudo.
- Seleccionar tus productos o servicios.
- Definir el lenguaje y tono de tu comunicación.
- Determinar tus mensajes de publicidad y marketing.
- Diseñar el punto de venta.
- Elegir los canales de comunicación de tu empresa.
- Fijar los precios.
Los buyer personas son la base para aumentar el retorno de tus inversiones, al humanizar tus estrategias de marketing y ventas.
Hablarle a una persona en concreto, entender cómo se comporta, sus sentimientos y emociones, sus intereses y adaptar tu oferta a sus necesidades, es crucial para aumentar las conversiones o ventas de tu negocio.
Tomate el tiempo necesario para definir bien a tu buyer persona, puesto que será la base de cualquier estrategia que quieras implementar en tu empresa.