Contenidos de este post:
No sé si hay algo más trágico para la vida de una persona que el hecho de perder un hijo.
Hace unos meses supe de un caso muy triste donde una madre, llamémosle Cecilia, había perdido a su único hijo a unas pocas cuadras de su casa.
El salió como todos los días para ir hacia el supermercado que estaba enfrente y al momento de cruzar la calle no vio que venía el colectivo amarillo del transporte urbano a toda velocidad.
Para cuando se dio cuenta, fue tarde.
No pudo reaccionar.
El colectivo de la línea 90 se tomó más que la vida de un muchacho, se tomó la vida de una familia y la alegría de una madre.
Pero hay un detalle más.
Sergio, el hijo de Cecilia, iba cruzando la calle con el teléfono en la mano.
Claro que esto no le quita desgracia a la situación y no es ningún consuelo para absolutamente nadie.
Ni para el chofer del colectivo, que seguramente hará penitencia con su conciencia cada noche, ni para Cecilia, que ahora no tiene más que un par de fotos como memorias de un llanto infinito y varios días de la madre grises.
Y aunque no lo creas, para ti este hecho es MUY importante.
Te estarás preguntando:
¿Qué rayos tiene que ver un hecho de tránsito con los objetivos de marketing online?
Bueno, tiene todo que ver.
Fíjate por qué….
? La atención en la sociedad moderna es un valor de mercado
El hecho de que cada vez más personas sufran accidentes en la vía pública es causado, entre otras razones, por el uso del teléfono al volante mientras se maneja o por cruzar la calle sin mirar a los costados, en ocasiones, por estar distraídos con la pantalla de un teléfono.
Y esto es nada más y nada menos que el síntoma de una sociedad que se ha vuelto adicta a las redes sociales, las cuales compiten entre sí para acaparar nuestra atención.
Pues la atención se ha “commoditizado” y se ha vuelto el bien de consumo más valioso en el día a día.
Los copys sabemos muy bien esto porque cuando personas como tú nos contratan, en realidad lo hacen para que los clientes “pay attention” -nunca mejor el término en inglés- a lo que estás ofreciéndoles.
En la vida diaria las personas están constantemente bombardeadas por anuncios publicitarios de todo tipo y clase.
Al volver al mundo online también aparecen ofertas constantes que tienden a dispersar la atención de los usuarios desde las redes sociales, que de por sí ya está diluida entre varias formas de compartir contenidos.
El Gmail, el Whatsapp, el Facebook e Instagram probablemente sean las nuevas cabezas de la Hidra contra la que el Heracles moderno de la atención tiene que combatir.
Recuerda que en aquel mito griego cada vez que Heracles cortaba la cabeza de este animal terrorífico, salía una nueva en su reemplazo, lo que hacía muy difícil derrotarlo.
La neurociencia también puede ayudarte a entender mejor este tema.
Sabemos cómo funciona el cerebro y tenemos un dato importante:
La atención humana es un recurso cognitivo limitado.
Poner a nuestro cerebro a saltar entre redes sociales constantemente desgasta el tiempo de atención, hace que se consuma más glucosa y disminuye el tiempo total de atención enfocada que las personas tenemos.
Imagínate que un cliente promedio además de atender a sus redes sociales, responder mensajes y estar informado en un promedio de 5 horas en total por día, tiene que estudiar, leer, trabajar, atender a la familia, resolver problemas de todo tipo y… además leer tus cartas de ventas, tu blog y tus emails.
… ¿Vales la pena?
… ¿Por qué vales la pena?
¿Vale la pena invertir tiempo en tu contenido?
Te reto a preguntarte eso sin ponerte nervioso.
Las redes sociales son distractores equivalentes a pequeños caramelos que consumiríamos al paso. Pero tu prospecto tiene hambre, dales snacks en las redes sociales, pero para llevarlos a la mesa de la gloria y de las delicias, con vino, velas y buen ambiente.
Esa sería una buena forma de definir un funnel de ventas.
Porque la carta se convierte en la alfombra roja de aquel bacanal de información y conocimiento que les debes brindar a tus clientes, especialmente si eres un coach.
Las redes sociales no son necesariamente un enemigo, si lo son cuando estamos hablando del tiempo de atención promedio que tienen los usuarios a TUS contenidos online.
Examínate tú mismo:
¿Cuánto tiempo inviertes en un contenido que realmente crees que te está AYUDANDO a entender algo?
Piensa en esto: ¿Cuál fue el último tutorial que viste COMPLETO y porqué lo hiciste?
¿Qué es lo que te hace querer VOLVER a Facebook y no leer un libro en ese mismo tiempo?
¿Cuántas HORAS crees que sumas consumiendo videítos breves en Instagram en lo que va de éste mes?
Responde estas preguntas con sinceridad y te vas a dar cuenta de que el comportamiento promedio de un usuario se puede mesurar por aquel tipo de contenido que acapara su atención y la forma en la que lo hace.
TIPO Y FORMA, TIPO Y FORMA…
Y esa regla, también se aplica a ti mismo.
Recuerda que de lo que se trata no es de dejar de ofrecer caramelos en redes sociales, sino de posicionar tu contenido como un bacanal y un oasis en medio de la lucha con la Hidra de la atención.
Y por contenido me refiero no solo a los artículos que debes redactar en tu blog sino también a tus cartas de ventas, tus emails de ventas, tus videos y tu podcast.
Pues, en este sentido, todos ellos compiten por lo mismo.
? Tu negocio y tu propuesta no pueden ser invisibles al cliente
¿Sabes qué es lo peor que le puede pasar a una alguien que usa branding personal para posicionarse sobre su competencia?
Ser invisible a los ojos de los clientes y prospectos.
Tal vez esa sea la condena moderna a la que somete la Hidra cuando no hay una estrategia de contenidos sólida o simplemente cuando no entendemos contra quienes estamos compitiendo en realidad.
¿Por qué necesito que entiendas esto?
Porque hasta aquí te he mostrado que tu competencia en realidad NO ES con otra empresa u otro coach, sino que compites contra la Hidra de la atención misma!
Para eso debes armarte.
Y para eso debes pensar en crear estrategias de posicionamiento en la mente y el corazón de tu cliente potencial.
Evitar que tus cartas de ventas, tus lanzamientos, tus eventos presenciales y tu propio blog sean invisibles a lo esencial: ayudarles.
Todo lo que tú creas es para ayudar a tus clientes.
No lo haces porque crees que el mundo necesita más de lo mismo, de hecho, lo haces por todo lo contrario.
Crees que el mundo necesita de información, mentalidad y formas de ver la realidad innovadoras y útiles.
Esto lo sé muy bien porque muchos de mis clientes son coach y – los amo– de hecho, creen en esa idea de darles más luz al mundo para que las personas y las organizaciones logren sus metas.
Sé también que uno de los principales impedimentos para que las personas logren sus objetivos va por ese lado: la atención que le ponen y la distracción a las que se ven tentadas para lograrlos.
Tu cliente no puede ser víctima de este entendimiento que ahora tienes: la atención es el principal recurso del que disponemos en una época de dulces cantos de sirenas del social media marketing.
?♂️ Cómo mantener la atención de los prospectos por email
Hasta acá hemos analizado la situación de la atención en un marco más o menos general, pero debemos bajar a lo práctico, ¿no te parece?
Los emails son la principal forma de prospección aún hoy que, aunadas al tráfico de las redes sociales, hace crecer tus listas para poder lograr promocionarte y comunicarte de una forma más directa.
Pero, ¿qué pasa cuando los clientes no abren los emails?
Pues, hay que mejorar los emails. Daaa…?♂️
Tan simple y estructural como eso.
Quiero volver a lo que te dije antes.
Las personas estamos bombardeadas por múltiples formas de distracción que hacen que solo le pongamos atención a lo que consideramos de valor INMENSO.
Te pregunto…
¿son tus comunicados por email de VALOR INMENSO?
Un valor inmenso está dado por comunicaciones que:
- Senticonectan, es decir, no solo se trata de enviar información o datos fríos sino de emails que muevan una fibra humana real
- Que cuentan una historia o hacen que el cliente se sienta parte de una
- Que me trate de manera personal
- Que se sienta con todos los sentidos
- Me remite a memorias de emociones y eso hace que tome una decisión de leer y clickear en el call to action.
- Que me hacen sentir único y comprendido
Si tus mensajes por correo electrónico no logran al menos uno o dos de estos ítems, entonces estás complicado.
? Cómo mantener la atención de los clientes en artículos
Hay una banda argentina llamada la Bersuit, que tiene un tema espectacular llamado “El tiempo no para”. A mi me parece una canción genial para tratar de entender lo que sucede cuando escribimos con un artículo de blog.
Es cierto, el tiempo no para, y el modo en que producimos, consumimos y creamos información tampoco.
Esa persona a la que cual apuntamos con nuestros contenidos tiene derecho a acceder a nuestra “base de datos de pensamientos previos”, que es nuestro blog.
…debería patentar eso de base de datos de pensamientos previos como sinónimo de blog? Tal vez lo haga, no lo sé…
Tu blog es la mejor forma de hacer que tus clientes senticonecten con tu forma de ver el mundo y de pensar las diferentes situaciones que les acontecen. Si no tienes un blog bien posicionado o al menos con buenos artículos que los ayuden, entonces será muy difícil que puedan entablar algún tipo de conexión que te permita luego, ofrecerles o pedirles algo.
Los artículos deben tener una buena parte de contenido técnico y práctico, pero nunca olvidar que el que los leerá tiene sentimientos, experiencias y deseos.
Las personas amamos conectarnos con alguien que piensa igual a nosotros o que creemos que puede ayudarnos por que todo en su forma de comunicar nos mueve en la dirección correcta de ese entendimiento.
Cuantas veces leíste algo que te hizo pensar “Dios, quisiera conocerlo/a!”.
Esa es la sensación que debe transmitir tu blog y no, no se trata solo de ofrecer contenido de alto valor sino también de poder transmitir la sensación de estar en el lugar del cliente, de entender lo que implica ese problema o esa necesidad que tiene y que nosotros podemos ayudarle a resolver.
Esa sensación de estar leyendo algo y pensar por dentro “me entiende, sabe exactamente lo que me pasa con este tema”.
Hay muy buenos blogs técnicos en la red, pero hay muy pocas personas que saben comunicar con todos los sentidos aquello en lo que son buenos.
La atención se mantiene, se logra y se evoca cada vez que escribes algo que logre senticonectar.
No lo olvides.
? Cómo lograr mejores conversiones en una carta de ventas
Con respecto a las cartas de ventas, debería escribir todo otro post sobre ellas, de hecho, puedes consultar un artículo previo que tengo sobre el asunto aquí, pero trataré de resumir los puntos más importantes a la hora de crear una carta de ventas que mantenga la atención del cliente y convierta efectivamente en ventas, aquí un mini decálogo para creación de sales letters:
- Usar una armonía de colores es muy importante
- Conectar a partir de situaciones que sabemos que les suceden a los que llegarán hasta la carta de ventas
- Ofrecer valor desde el título mismo creando una introducción en pocas líneas
- La extensión de la carta de ventas es equivalente al tipo de objeciones que quieres responder y que van a aumentar las posibilidades de conversión
- El contexto es importante. No es lo mismo enviar una carta de ventas desde una estrategia basada en storytelling que desde un blog o que desde una red social. Hay cartas de ventas y “cartitas de ventas”.
- Nadie lee una carta de ventas desde el teléfono. Ahí vas a perder.
- Recuerda que el rango de atención en el teléfono en mínimo, no pretendas vender de un solo golpe al mail, pero puede serte útiles en ofertas post carta de venta, es decir, después de que hayas presentado la carta de ventas.
- Un buen prospecto se tomará el trabajo de hacer lo que le indiques en el mail, pero para eso antes habrás de cuidarlo por medio de tus posteos generales, en el blog y en las redes sociales
- Tu necesitas ganar tiempo en una carta de ventas por eso el modo en que te comuniques debe ser claro, pero también recordando los pasos previos del embudo de ventas por el cual hiciste pasar al prospecto
- Un cliente que conoce tus ideas por tus videos, artículos, eventos o transmisiones en vivo, convertirá mejor que uno que no te conoce en absoluto, invierte tu tiempo en crear eso antes de intentar vender nada
Sobre este apasionante modo de ver las cartas de ventas voy a volver luego en otros posteos, así que estate atento y suscríbete al blog si aún no lo hiciste.
Hay mucho que quisiera contarte, especialmente para que entiendas que no hay carta de ventas conversora sin contextos adecuados, incluyendo el email marketing, el funnel, el WhatsApp y todas tus redes sociales.
¿Te has puesto a pensar en ese “contexto adecuado” para el tipo de cliente a cuál diriges tus mensajes?
Por el bien de la humanidad ¡Deberías!
?Conclusiones:
- La atención es un bien de consumo, por el cual no solamente compites tú, sino también las Hidras que tienen como cabeza las múltiples redes sociales (lo ves en tus ratios de conversión)
- Presentar un contenido sentipensado para mantener la atencionalidad no es una estrategia, es LA UNICA FORMA de crear contenido de valor y reciprocidad en la respuesta (para tus call to action)
- Tu negocio va a ser invisible en tanto no se destaque por aquello que solo tu puedes dar y que es contenido de “valor INMENSO” (lo ves en el Google Analytics)
- Enviar un email no es lanzar una botella al mar (eso lo ves como ratio de apertura)
- La atención no es solamente un bien de consumo, es tiempo. Tiempo de vida, de alegría y de tristeza, de relajación y de trabajo. Alrededor de todo el mundo se vive una cultura trastornada por un déficit de la atención generalizado del que debes tomar conciencia para poder crear mejores contenidos y conectarte mejor con las personas de manera presencial y online. Tú debes ser el ejemplo de eso. Cada cosa que hagas debe ser el ejemplo de eso.
- Cecilia, la madre de Sergio, y los emprendedores que no usen estrategias enfocadas en la atencionalidad comparten la misma tragedia, van sin tiempo y con la esperanza rota. De lo que se trata es de volver, despacito, a la luz de lo importante, a la luz del Sol…