No s茅 si hay algo m谩s tr谩gico para la vida de una persona que el hecho de perder un hijo.

Hace unos meses supe de un caso muy triste donde una madre, llam茅mosle Cecilia, hab铆a perdido a su 煤nico hijo a unas pocas cuadras de su casa.

El sali贸 como todos los d铆as para ir hacia el supermercado que estaba enfrente y al momento de cruzar la calle no vio que ven铆a el colectivo amarillo del transporte urbano a toda velocidad.

Para cuando se dio cuenta, fue tarde.

No pudo reaccionar.

El colectivo de la l铆nea 90 se tom贸 m谩s que la vida de un muchacho, se tom贸 la vida de una familia y la alegr铆a de una madre.

Pero hay un detalle m谩s.

Sergio, el hijo de Cecilia, iba cruzando la calle con el tel茅fono en la mano.

Claro que esto no le quita desgracia a la situaci贸n y no es ning煤n consuelo para absolutamente nadie.

Ni para el chofer del colectivo, que seguramente har谩 penitencia con su conciencia cada noche, ni para Cecilia, que ahora no tiene m谩s que un par de fotos como memorias de un llanto infinito y varios d铆as de la madre grises.

Y aunque no lo creas, para ti este hecho es MUY importante.

Te estar谩s preguntando:

驴Qu茅 rayos tiene que ver un hecho de tr谩nsito con los objetivos de marketing online?

Bueno, tiene todo que ver.

F铆jate por qu茅鈥.

馃幆 La atenci贸n en la sociedad moderna es un valor de mercado

El hecho de que cada vez m谩s personas sufran accidentes en la v铆a p煤blica es causado, entre otras razones, por el uso del tel茅fono al volante mientras se maneja o por cruzar la calle sin mirar a los costados, en ocasiones, por estar distra铆dos con la pantalla de un tel茅fono.

Y esto es nada m谩s y nada menos que el s铆ntoma de una sociedad que se ha vuelto adicta a las redes sociales, las cuales compiten entre s铆 para acaparar nuestra atenci贸n.

Pues la atenci贸n se ha 鈥commoditizado鈥 y se ha vuelto el bien de consumo m谩s valioso en el d铆a a d铆a.

Los copys sabemos muy bien esto porque cuando personas como t煤 nos contratan, en realidad lo hacen para que los clientes 鈥pay attention鈥 -nunca mejor el t茅rmino en ingl茅s- a lo que est谩s ofreci茅ndoles.

En la vida diaria las personas est谩n constantemente bombardeadas por anuncios publicitarios de todo tipo y clase.

Al volver al mundo online tambi茅n aparecen ofertas constantes que tienden a dispersar la atenci贸n de los usuarios desde las redes sociales, que de por s铆 ya est谩 diluida entre varias formas de compartir contenidos.

El Gmail, el Whatsapp, el Facebook e Instagram probablemente sean las nuevas cabezas de la Hidra contra la que el Heracles moderno de la atenci贸n tiene que combatir.

Recuerda que en aquel mito griego cada vez que Heracles cortaba la cabeza de este animal terror铆fico, sal铆a una nueva en su reemplazo, lo que hac铆a muy dif铆cil derrotarlo.

La neurociencia tambi茅n puede ayudarte a entender mejor este tema.

Sabemos c贸mo funciona el cerebro y tenemos un dato importante:

La atenci贸n humana es un recurso cognitivo limitado.

Poner a nuestro cerebro a saltar entre redes sociales constantemente desgasta el tiempo de atenci贸n, hace que se consuma m谩s glucosa y disminuye el tiempo total de atenci贸n enfocada que las personas tenemos.

Imag铆nate que un cliente promedio adem谩s de atender a sus redes sociales, responder mensajes y estar informado en un promedio de 5 horas en total por d铆a, tiene que estudiar, leer, trabajar, atender a la familia, resolver problemas de todo tipo y鈥 adem谩s leer tus cartas de ventas, tu blog y tus emails.

鈥 驴Vales la pena?

鈥 驴Por qu茅 vales la pena?

驴Vale la pena invertir tiempo en tu contenido?

Te reto a preguntarte eso sin ponerte nervioso.

馃崿 Los clientes se aburren r谩pido gracias a los caramelos de las redes sociales

Las redes sociales son distractores equivalentes a peque帽os caramelos que consumir铆amos al paso. Pero tu prospecto tiene hambre, dales snacks en las redes sociales, pero para llevarlos a la mesa de la gloria y de las delicias, con vino, velas y buen ambiente.

Esa ser铆a una buena forma de definir un funnel de ventas.

Porque la carta se convierte en la alfombra roja de aquel bacanal de informaci贸n y conocimiento que les debes brindar a tus clientes, especialmente si eres un coach.

Las redes sociales no son necesariamente un enemigo, si lo son cuando estamos hablando del tiempo de atenci贸n promedio que tienen los usuarios a TUS contenidos online.

Exam铆nate t煤 mismo:

驴Cu谩nto tiempo inviertes en un contenido que realmente crees que te est谩 AYUDANDO a entender algo?

Piensa en esto: 驴Cu谩l fue el 煤ltimo tutorial que viste COMPLETO y porqu茅 lo hiciste?

驴Qu茅 es lo que te hace querer VOLVER a Facebook y no leer un libro en ese mismo tiempo?

驴Cu谩ntas HORAS crees que sumas consumiendo vide铆tos breves en Instagram en lo que va de 茅ste mes?

Responde estas preguntas con sinceridad y te vas a dar cuenta de que el comportamiento promedio de un usuario se puede mesurar por aquel tipo de contenido que acapara su atenci贸n y la forma en la que lo hace.

TIPO Y FORMA, TIPO Y FORMA鈥

Y esa regla, tambi茅n se aplica a ti mismo.

Recuerda que de lo que se trata no es de dejar de ofrecer caramelos en redes sociales, sino de posicionar tu contenido como un bacanal y un oasis en medio de la lucha con la Hidra de la atenci贸n.

Y por contenido me refiero no solo a los art铆culos que debes redactar en tu blog sino tambi茅n a tus cartas de ventas, tus emails de ventas, tus videos y tu podcast.

Pues, en este sentido, todos ellos compiten por lo mismo.

馃檲 Tu negocio y tu propuesta no pueden ser invisibles al cliente

驴Sabes qu茅 es lo peor que le puede pasar a una alguien que usa branding personal para posicionarse sobre su competencia?

Ser invisible a los ojos de los clientes y prospectos.

Tal vez esa sea la condena moderna a la que somete la Hidra cuando no hay una estrategia de contenidos s贸lida o simplemente cuando no entendemos contra quienes estamos compitiendo en realidad.

驴Por qu茅 necesito que entiendas esto?

Porque hasta aqu铆 te he mostrado que tu competencia en realidad NO ES con otra empresa u otro coach, sino que compites contra la Hidra de la atenci贸n misma!

Para eso debes armarte.

Y para eso debes pensar en crear estrategias de posicionamiento en la mente y el coraz贸n de tu cliente potencial.

Evitar que tus cartas de ventas, tus lanzamientos, tus eventos presenciales y tu propio blog sean invisibles a lo esencial: 聽ayudarles.

Todo lo que t煤 creas es para ayudar a tus clientes.

No lo haces porque crees que el mundo necesita m谩s de lo mismo, de hecho, lo haces por todo lo contrario.

Crees que el mundo necesita de informaci贸n, mentalidad y formas de ver la realidad innovadoras y 煤tiles.

Esto lo s茅 muy bien porque muchos de mis clientes son coach y – los amo– de hecho, creen en esa idea de darles m谩s luz al mundo para que las personas y las organizaciones logren sus metas.

S茅 tambi茅n que uno de los principales impedimentos para que las personas logren sus objetivos va por ese lado: la atenci贸n que le ponen y la distracci贸n a las que se ven tentadas para lograrlos.

Tu cliente no puede ser v铆ctima de este entendimiento que ahora tienes: la atenci贸n es el principal recurso del que disponemos en una 茅poca de dulces cantos de sirenas del social media marketing.

馃鈥嶁檪锔 C贸mo mantener la atenci贸n de los prospectos por email

Hasta ac谩 hemos analizado la situaci贸n de la atenci贸n en un marco m谩s o menos general, pero debemos bajar a lo pr谩ctico, 驴no te parece?

Los emails son la principal forma de prospecci贸n a煤n hoy que, aunadas al tr谩fico de las redes sociales, hace crecer tus listas para poder lograr promocionarte y comunicarte de una forma m谩s directa.

Pero, 驴qu茅 pasa cuando los clientes no abren los emails?

Pues, hay que mejorar los emails. Daaa鈥馃う鈥嶁檪锔

Tan simple y estructural como eso.

Quiero volver a lo que te dije antes.

Las personas estamos bombardeadas por m煤ltiples formas de distracci贸n que hacen que solo le pongamos atenci贸n a lo que consideramos de valor INMENSO.

Te pregunto鈥

驴son tus comunicados por email de VALOR INMENSO?

Un valor inmenso est谩 dado por comunicaciones que:

  • Senticonectan, es decir, no solo se trata de enviar informaci贸n o datos fr铆os sino de emails que muevan una fibra humana real
  • Que cuentan una historia o hacen que el cliente se sienta parte de una
  • Que me trate de manera personal
  • Que se sienta con todos los sentidos
  • Me remite a memorias de emociones y eso hace que tome una decisi贸n de leer y clickear en el call to action.
  • Que me hacen sentir 煤nico y comprendido

Si tus mensajes por correo electr贸nico no logran al menos uno o dos de estos 铆tems, entonces est谩s complicado.

馃 C贸mo mantener la atenci贸n de los clientes en art铆culos

Hay una banda argentina llamada la Bersuit, que tiene un tema espectacular llamado 鈥淓l tiempo no para鈥. A mi me parece una canci贸n genial para tratar de entender lo que sucede cuando escribimos con un art铆culo de blog.

Es cierto, el tiempo no para, y el modo en que producimos, consumimos y creamos informaci贸n tampoco.

Esa persona a la que cual apuntamos con nuestros contenidos tiene derecho a acceder a nuestra 鈥base de datos de pensamientos previos鈥, que es nuestro blog.

鈥eber铆a patentar eso de base de datos de pensamientos previos como sin贸nimo de blog? Tal vez lo haga, no lo s茅鈥

Tu blog es la mejor forma de hacer que tus clientes senticonecten con tu forma de ver el mundo y de pensar las diferentes situaciones que les acontecen. Si no tienes un blog bien posicionado o al menos con buenos art铆culos que los ayuden, entonces ser谩 muy dif铆cil que puedan entablar alg煤n tipo de conexi贸n que te permita luego, ofrecerles o pedirles algo.

Los art铆culos deben tener una buena parte de contenido t茅cnico y pr谩ctico, pero nunca olvidar que el que los leer谩 tiene sentimientos, experiencias y deseos.

Las personas amamos conectarnos con alguien que piensa igual a nosotros o que creemos que puede ayudarnos por que todo en su forma de comunicar nos mueve en la direcci贸n correcta de ese entendimiento.

Cuantas veces le铆ste algo que te hizo pensar 鈥淒ios, quisiera conocerlo/a!鈥.

Esa es la sensaci贸n que debe transmitir tu blog y no, no se trata solo de ofrecer contenido de alto valor sino tambi茅n de poder transmitir la sensaci贸n de estar en el lugar del cliente, de entender lo que implica ese problema o esa necesidad que tiene y que nosotros podemos ayudarle a resolver.

Esa sensaci贸n de estar leyendo algo y pensar por dentro 鈥me entiende, sabe exactamente lo que me pasa con este tema鈥.

Hay muy buenos blogs t茅cnicos en la red, pero hay muy pocas personas que saben comunicar con todos los sentidos aquello en lo que son buenos.

La atenci贸n se mantiene, se logra y se evoca cada vez que escribes algo que logre senticonectar.

No lo olvides.

馃ず C贸mo lograr mejores conversiones en una carta de ventas

Con respecto a las cartas de ventas, deber铆a escribir todo otro post sobre ellas, de hecho, puedes consultar un art铆culo previo que tengo sobre el asunto aqu铆, pero tratar茅 de resumir los puntos m谩s importantes a la hora de crear una carta de ventas que mantenga la atenci贸n del cliente y convierta efectivamente en ventas, aqu铆 un mini dec谩logo para creaci贸n de sales letters:

  • Usar una armon铆a de colores es muy importante
  • Conectar a partir de situaciones que sabemos que les suceden a los que llegar谩n hasta la carta de ventas
  • Ofrecer valor desde el t铆tulo mismo creando una introducci贸n en pocas l铆neas
  • La extensi贸n de la carta de ventas es equivalente al tipo de objeciones que quieres responder y que van a aumentar las posibilidades de conversi贸n
  • El contexto es importante. No es lo mismo enviar una carta de ventas desde una estrategia basada en storytelling que desde un blog o que desde una red social. Hay cartas de ventas y 鈥渃artitas de ventas鈥.
  • Nadie lee una carta de ventas desde el tel茅fono. Ah铆 vas a perder.
  • Recuerda que el rango de atenci贸n en el tel茅fono en m铆nimo, no pretendas vender de un solo golpe al mail, pero puede serte 煤tiles en ofertas post carta de venta, es decir, despu茅s de que hayas presentado la carta de ventas.
  • Un buen prospecto se tomar谩 el trabajo de hacer lo que le indiques en el mail, pero para eso antes habr谩s de cuidarlo por medio de tus posteos generales, en el blog y en las redes sociales
  • Tu necesitas ganar tiempo en una carta de ventas por eso el modo en que te comuniques debe ser claro, pero tambi茅n recordando los pasos previos del embudo de ventas por el cual hiciste pasar al prospecto
  • Un cliente que conoce tus ideas por tus videos, art铆culos, eventos o transmisiones en vivo, convertir谩 mejor que uno que no te conoce en absoluto, invierte tu tiempo en crear eso antes de intentar vender nada

Sobre este apasionante modo de ver las cartas de ventas voy a volver luego en otros posteos, as铆 que estate atento y suscr铆bete al blog si a煤n no lo hiciste.

Hay mucho que quisiera contarte, especialmente para que entiendas que no hay carta de ventas conversora sin contextos adecuados, incluyendo el email marketing, el funnel, el WhatsApp y todas tus redes sociales.

驴Te has puesto a pensar en ese 鈥渃ontexto adecuado鈥 para el tipo de cliente a cu谩l diriges tus mensajes?

Por el bien de la humanidad 隆Deber铆as!

馃Conclusiones:

  • La atenci贸n es un bien de consumo, por el cual no solamente compites t煤, sino tambi茅n las Hidras que tienen como cabeza las m煤ltiples redes sociales (lo ves en tus ratios de conversi贸n)
  • Presentar un contenido sentipensado para mantener la atencionalidad no es una estrategia, es LA UNICA FORMA de crear contenido de valor y reciprocidad en la respuesta (para tus call to action)
  • Tu negocio va a ser invisible en tanto no se destaque por aquello que solo tu puedes dar y que es contenido de 鈥渧alor INMENSO鈥 (lo ves en el Google Analytics)
  • Enviar un email no es lanzar una botella al mar (eso lo ves como ratio de apertura)
  • La atenci贸n no es solamente un bien de consumo, es tiempo. Tiempo de vida, de alegr铆a y de tristeza, de relajaci贸n y de trabajo. Alrededor de todo el mundo se vive una cultura trastornada por un d茅ficit de la atenci贸n generalizado del que debes tomar conciencia para poder crear mejores contenidos y conectarte mejor con las personas de manera presencial y online. T煤 debes ser el ejemplo de eso. Cada cosa que hagas debe ser el ejemplo de eso.
  • Cecilia, la madre de Sergio, y los emprendedores que no usen estrategias enfocadas en la atencionalidad comparten la misma tragedia, van sin tiempo y con la esperanza rota. De lo que se trata es de volver, despacito, a la luz de lo importante, a la luz del Sol鈥

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